Como Forma o Preço de Vendas

Antes de partir para o como, gostaria de conceituar Preço. O que vem a ser Preço?  É o valor monetário expresso numericamente associado a uma mercadoria, serviço ou patrimônio ou, em outras palavras, é aquilo que uma empresa pede em troca da oferta de valor que ela está fazendo. Todo produto (ou serviço) oferecido por uma empresa é um conjunto de benefícios, ou seja, de coisas que fazem bem para o consumidor. Quando o consumidor percebe estes benefícios ele dá valor ao produto.

 

Para formação do valor para o consumidor, algumas variáveis são muito importantes e, aqui, iremos distinguir fatores internos e externos a empresa.

 

Os fatores internos que precisão ser levados em conta para formar seu preço de vendas são Custos diretos e indiretos, fixos e variáveis como por exemplo: folha de pagamento – salários, encargos e benefícios, aluguel, insumos, previsão de investimento em equipamentos, plano de marketing, markup – que é a diferença entre o custo de um bem ou serviço e seu preço de venda. Pode ser expresso como uma quantia fixada ou como percentual aplicado a soma dos custos, e impostos sobre o produto ou serviço.

 

Já os fatores externos que impactam na formação de preço, cito o próprio mercado onde a empresa atua. O mercado regula o preço pois a empresa não pode praticar o preço que bem entender sob pena de fracasso. Esse preço tem que estar dentro de uma margem que o mercado aceita pagar. Por isso é muito importante fazer uma análise de mercado para entender o comportamento da concorrência.

 

Existem duas situações que devem servir de referência quando se formar o preço. A precificação é para um novo negócio ou é para um produto ou serviço existente? Quando é para um novo negócio, também se torna necessário a inclusão do custo com os investimentos iniciais para fazer o negócio funcionar. Por exemplo máquinas, equipamentos, estoque inicial, custo com licenças, aplicativos, projetos de arquitetura e etc. A depreciação também é um custo e deve ser somada ao custo de investimento inicial.

Passo a passo

1. Levante os custos (Fixos e variáveis, diretos e indiretos). Lembrando que se for formação de preço para um novo negócio, produto ou serviço, levantar o custo para investimento inicial considerando, sempre, a depreciação dos bens adquiridos.
2. Estabelecer o Markup e aplicar aos custos levantados. Aquí você terá o Preço. Mas cuidado, ainda é o “preço MVP”.
3. O próximo passo é comparar o seu “preço MVP” com o preço dos seus concorrentes levantados na análise de mercado.

OBS: Não vale dizer que não tem concorrente, pois, todo negócio tem concorrência, nem que seja um concorrente substituto.

4. Se o preço está fora dos limites estabelecidos pelo mercado, você terá que ajustar os custos e/ou mark-up.

 

Existe outra forma de precificação baseada no levantamento dos custos das atividades necessárias para oferecer um produto ou serviço chama de ABC. Trataremos desse tipo de precificação em outro artigo.

 

Para mais dicas de como formar seu preço de vendas, se inscreva no canal da Doxa no YouTube, acesse nossas redes sociais no facebook, Instagram e linkedIn e nosso site.

 

Site: www.triadedoxa.com.br

Email: triadedoxa@gmail.com

YouTube: Doxa Gestão Estratégica

Instagram: @doxagestaoestrategica

Facebook: @consultoriaestrategicadoxa

linkeIn: https://www.linkedin.com/company/678984

 

#triadedoxa #tríadedoxa #formacaodepreco #precodevendas #reunirgerarsolucionar #empreendedorismo #gestaodeempresas #gestaofinanceira #planodenegocios #mentor #mentordenegocios #transformacaodeprocessos

 

 

Uma Nova Perspectiva de Processos

Caros Leitores!

Não há dúvidas que para que uma empresa seja uma empresa de sucesso, é necessário que ela tenha sua gestão feita por PROCESSOS.  Agora, o que é um Processo?  O que é um processo judicial?  O que é um processo filosófico?  O que é um processo industrial?  Há várias perspectivas de processos.  Quando falamos em processo judicial, pensamos no julgamento de um pleito feito por um ator a um réu.  Quando falamos em processo filosófico, falamos na criação de um pensamento.  Quando falamos em processo industrial, pensamos na transformação de um insumo em um produto.

Acontece que todos esses três tipos de processos não são distintos e tem algo em comum.  Os três produzem, ou pelo menos deveriam produzir, valor para o ser humano que é a razão principal de um processo.  E é essa a diferença entre um processo baseado em valor por um processo baseado em atividade.

O processo baseado em atividade é apenas uma parte de um todo.  Ele deriva do processo industrial e tem o seu conceito baseado nos princípios básicos do Taylorismo que são:

a) Separação programada da concepção e do planejamento das tarefas.

b) As iniciativas e o trabalho cerebral são banidos das oficinas e centrados na administração superior. Segundo Taylor, “os trabalhadores não são pagos para pensar, mas para executar”.

c) Intensificação da divisão do trabalho. Devido ao estudo dos tempos e movimentos, é possível fragmentar o trabalho em parcelas elementares e simplificadas e, assim, encontrarem-se maneiras mais rápidas e eficientes de executá-las.

d) Cada tarefa corresponde a um posto de trabalho. Devido a criterioso processo de recrutamento, é possível destacar-se o operário mais adequado para ocupá-lo.

e) Controle de tempos e movimentos, para eliminar o tempo não dedicado às tarefas produtivas.gestão

O Taylorismo implantou um sistema de trabalho sustentado por atividades fragmentadas, repetitivas e desprovidas de sentimentos.  Com isso, o trabalhador perdeu sua autonomia, sua capacidade de usar sua criatividade, transformando-se em verdadeiras máquinas de produção.

É sob essa ótica que os processos das empresas são criados e implantados.  Ou seja, eles são um conjunto de atividades que transformam o homem que as executa em máquinas que respondem comandos pré – moldados em uma realidade que, na grande maioria das vezes, não condiz com a realidade em que o homem e a empresa estão inseridas.  Esse tipo de situação causa vários efeitos colaterais na empresa dentre eles gestão ineficiente, falta de visualização dos impactos da força de trabalho, filas de esperas e etc.

Processos vistos sobre sob a ótica de valor, abre a oportunidade de o ser humano pensar e planejar, a cada decisão, a sua empresa e os impactos do seu trabalho.

Nas próximas semanas, estarei fazendo uma série de artigos que trataram das diferenças de um modelo de processo sob a ótica de atividade e um modelo de processo visto sob a ótica de VALOR.

Convido a todos a entrarem no link “Ambiente de modelagem do conhecimento” nesta página para conhecerem como um valor pode ser modelado e mapeado e o bem que essa abordagem trará para a tua empresa.

CRM também é uma questão de processos

Olá leitores do blog Gestão do Conhecimento!

 

Nesta semana recebi a demanda de uma consultoria em um grupo empresarial grande aqui da capital federal.  Até então a frase anterior é bastante normal, pois um consultor de negócios vive de demandas de empresas que precisam dos seus serviços.  Só que a curiosidade se encontra no objeto demandado.  Então vamos a exposição dos fatos.  A algum tempo este grupo investiu em um sistema de ERP que possui um módulo de CRM.  Só que o módulo de CRM do sistema não é utilizado com efetividade, ou seja, é pouco utilizado.  E a razão da não utilização do Módulo CRM é a falta de processos na sua utilização.

 

Sabe-se que o conceito básico de um programa de CRM é “Elaborar, implementar e mensurar estratégias as quais irão fomentar e viabilizar a utilização das informações a respeito de clientes e potenciais clientes oriundas das diversas áreas da empresa, transformando-as em ações concretas no sentido de satisfazer, fidelizar e encantar os clientes, convergindo em rentabilização máxima, através das suas necessidades criando novas oportunidades de negócios, dentro de cada perfil específico, com isso integrando uma visão da importância da manutenção e retenção dos clientes.”  Esse tipo de iniciativa empresarial, quando feita de forma efetiva, traz muitos benefícios para a empresa pois é possível conhecer melhor os clientes, direcionar ações de marketing que irão de encontro aos anseios destes clientes, reter esse cliente e, conseqüentemente, aumenta a lucratividade da empresa.  Várias pesquisas comprovam que manter um cliente é cinco vezes mais barato que conquistar um novo cliente.

 

 

O fato é que para se implantar um programa de CRM é preciso se ter processo, gestão.  Não adianta investir fortunas de dinheiro em um sistema se não existe processo para alimentá-lo e tratar as informações de forma que tragam benefícios para a empresa.

 

É preciso se fazer a gestão deste tipo de programa, e a gestão só irá acontecer com a implantação de uma cultura de processos.

A arte da Guerra

A Empresa que Aprende

O mundo dos negócios vive hoje um dinamismo nunca visto e imaginado antes.  É cada vez mais latente nas organizações, a necessidade de se autoconhecer e conhecer o ambiente a que estão sujeitas, para que venham a ter competitividade e se tornem líderes nos seus segmentos de atuação.  

 

O conhecimento, ou seja, o aprendizado organizacional está se tornando um diferencial estratégico para as organizações.  Levou 300 anos para que o conhecimento dobrasse pela primeira vez.  Depois que isso ocorreu, o conhecimento dobra a cada 5 anos.  As “Learning organizations” ,como são chamadas as empresa que aprendem, já começam a colher frutos de seu diferencial estratégico.  Na pesquisa “Inovação e Competitividade nas MPE” realizada pelo SEBRAE/SP, ficou constatado que a empresa que aprende, ou seja, faz a gestão do seu conhecimento, produz 35% mais que a empresa classificada como não inovadora, ou seja, aquela que não faz a gestão do conhecimento, que não aprende.  A empresa que aprende, segundo a pesquisa, fatura 26% mais que a empresa que não aprende e tem um ganho de produtividade por empregado da ordem de 26%.

 

O grande diferencial das chamadas “Learning Organizations” é que ela faz a gestão do seu conhecimento.  Ela tem o conhecimento do seu negócio explicitado, ou seja, o conhecimento não está nas pessoas e sim na organização.  Algumas características são reconhecidas neste tipo de organização.  São elas: pessoas entram e saem das equipes e o conhecimento fica, não vai embora com as pessoas; os membros compartilham o conhecimento adquiridos por eles; quando um membro de um time deixa o time, os outros mantém o conhecimento; ocorre a troca de valor entre a equipe.

 

Como diz o ditado tempo é dinheiro, um organização não pode se dar ao luxo de perder tempo com desperdícios no treinamento de um novo colaborador que está entrando no seu time, por exemplo.  E esse desperdício só será eliminado a partir do momento que a empresa tiver seu conhecimento explicitado através da disponibilização de seus processos.

Como ser competitivo em tempos de tormenta

O mercado brasileiro não tem favorecido o crescimento das empresas.  Essa afirmativa é comprovada pelo aumento da carga tributária no Brasil nos últimos 7 anos.  Em dados fornecidos pelo IBPT, em 2000 a carga tributária correspondia a 30,7% do PIB do Brasil, em 2007 esse índice subiu para 35,8% do PIB do Brasil.  Outro fato que demonstra um mercado desfavorável é o fantasma da inflação que voltou a nos rondar e os últimos aumentos da taxa selic que hoje está em 13% ao ano. 

 

Todos estes índices vão causar impacto na gestão de um negócio.  Agora, como conseguir eficiência, produtividade se cada vez mais os insumos e as infra-estruturas necessárias para o funcionamento do negócio estão sujeitas as variações citadas acima?  Segundo Peter Drucker, os grandes ganhos de produtividade, daqui para frente, virão da gestão do conhecimento.  A empresa precisa se conhecer, ou seja, conhecer os seus processos, e os riscos inerente ao seu negócio para ter poder sobre a sua gestão e tornar-se produtiva.  Ter poder sobre a sua gestão é tão importante que as empresas que não a praticam ficam sem rumo no mercado e ficam sujeitas as suas intempéries. No universo das MPE, isso leva ao fracasso de um sonho e ao fechamento do negócio.  Segundo o SEBRAE, a taxa de mortalidade das MPE no seu primeiro ano de existência é de aproximadamente 36%, chegando a 70% no quinto ano. 

 

Outro benefício inerente ao conhecimento do negócio é o poder de inovação que a empresa que se conhece terá em suas mão.  Investir em conhecimento é promover a inovação na empresa, pois os processos ficarão mais claros e terão uma melhor mobilidade.  Investir em conhecimento é a certeza de que a empresa terá valor, pois o conhecimento é o único bem da empresa que não deprecia.  Muito pelo contrário, ele valoriza com o passar do tempo. 

 

As empresas precisam ser inovadoras para serem competitivas e para terem lugar num mercado turbulento como o brasileiro.  E essa turbulência irá se estender para o ano de 2009 segundo a economista Miriam Leitão que prevê um cenário de inflação crescente, com uma economia que crescerá menos que o previsto, recuperação do poder do dólar e um superávit em queda. 

 

Então, para que a empresa seja competitiva é preciso inovar, e para se ter inovação, só com o conhecimento próprio.

A hora do conhecimento

Nesta semana em conversa com um possível cliente, enxerguei a verdadeira situação que se encontram as empresas no Brasil, principalmente as MPE.  Durante esta conversa, muito se falou em eficiência, em melhoria de processos e a busca por um modelo de negócio mais enxuto e com produtividade expressiva.  Confesso que fiquei bastante entusiasmado pois demonstrei a tecnologia que utilizo em minhas consultorias e o gestor da empresa ficou muito satisfeito e impressionado com a demonstração, fez várias colocações que vão de encontro ao que as MPE enfrentam como desperdício, falta de conhecimento do seu negócio, baixa produtividade – produtividade é a relação entre quantidade ou valor produzido e a quantidade ou valor dos insumos aplicados à produção, rendimento.  Quando chegamos no ápice de nossa conversa sobre como o serviço de consultoria poderia ser executado, que é a hora do fechamento do trabalho, o gestor usou a mais conhecida e funebre frase do meio empresarial,  ele disse:  ” Acho a tecnologia fantástica, mas no momento não tenho recurso para aplicar em algo assim.”  Essa afirmativa me levou a refletir sobre os problemas que levam as micro e pequenas empresas a terem uma taxa de mortalidade tão grande como apresentam.  O problema é ATITUDE dos seus gestores, é a capacidade de exergar além do desembolso de dinheiro e ver a geração do conhecimento como um INVESTIMENTO.  Eu poderia enumerar várias estatísticas sobre problemas de gestão nas MPE como por exemplo que 80% dos negócios são disperdiçados, que hoje o micro e pequeno empresário não tem nenhuma ferramenta que o permita enxergar esses 80% de disperdício.  São várias as razões, mas essas razões não refletem o principal problema,  o micro e pequeno empresário brasileiro precisa acordar para a gestão do seu negócio, e quando falo em gestão do seu negócio falo no seu controle, na disponibilização do conhecimento do negócio para a empresa, ou seja, tirar o conhecimento do negócio da cabeça dos seus colaboradores e transferí-lo para a empresa, pois é com um trabalho como esse que a inovação será permitida na MPE.  Os gestores precisam acordar para o dinamismo que o mundo dos negócios demandam atualmente.  E para que isso aconteça nas empresas, o gestor tem que ter ATITUDE E VISÃO para investir em tecnologias que lhe proporcionarão enxergar os diversos obstáculos que emperram o seu vôo.

Neste blog trataremos de assuntos voltados para a problemática encontrada na gestão de uma MPE.